M&Aの案件はどこで探す？案件ソーシングの方法

案件探しがM&Aの成否を決める

M&Aを成功させるために最も重要な工程は何か。デューデリジェンスでも価格交渉でもありません。案件探し、つまりソーシングです。

どれだけ交渉力があっても、そもそも良い案件に出会えなければ話が始まらない。逆に、自分の目的に合った案件を見つけることができれば、M&Aの成功確率は一気に上がります。

2025年の日本のM&A件数は5,115件。市場は拡大を続けていますが、良い案件には複数の買い手が殺到する。案件の探し方を知っているかどうかで、アクセスできる案件の質と量が大きく変わります。

ルート1: マッチングプラットフォーム

個人や中小企業のM&Aで最も手軽に使えるのが、オンラインのマッチングプラットフォームです。

BATONZ。日本M&Aセンターグループが運営する国内最大級のプラットフォーム。累計成約件数でNo.1を誇り、登録買い手候補は26万者以上。常時7,000件以上の売却案件が掲載されており、毎月400件以上の新着案件が追加されます。買い手登録は無料で、成約時に手数料が発生する仕組みです。

TRANBI。ユーザー数15万人超を抱える大手プラットフォーム。買い手が自分で交渉を進めるセルフ型の自由度が特徴です。予算0円からの検索にも対応しており、小規模案件にも強い。

その他のプラットフォーム。M&Aクラウド、SPEED M&A、ラッコM&Aなど、特定の業種や規模に特化したプラットフォームも増えています。Webサイトやアプリの売買に特化したサービスもある。

マッチングプラットフォームのメリットは、案件を自分で自由に検索できること、費用が成功報酬型で初期費用がかからないこと、24時間いつでもアクセスできること。デメリットは、情報の精度にばらつきがあること、人気案件には買い手が殺到すること、売り手が情報を正確に開示していない場合があることです。

ルート2: M&A仲介会社

仲介会社は、売り手と買い手の間に入って交渉をまとめるプロです。

大手のM&A仲介会社は年商1億円以上の中堅企業を主な対象としており、最低報酬が500万円から2,000万円に設定されていることが多い。個人や小規模M&Aには使いにくい。

一方、スモールM&Aに特化した仲介会社やアドバイザーも存在します。報酬が100万から300万円の価格帯で、数百万から数千万円規模の案件を扱っている。地域密着型の会計事務所がM&A仲介を兼務しているケースもあります。

仲介会社のメリットは、売り手とのリレーションがあるためプラットフォームに出回らない非公開案件を持っていること。デメリットは、手数料が高いこと、仲介会社の利益が成約に紐づくため「とにかく成約させたい」というバイアスがかかる可能性があることです。

仲介会社を使う場合は、利益相反のリスクを理解した上で、自分の立場に立ってくれるFA型のアドバイザーも選択肢に入れてください。

ルート3: 金融機関

取引のある銀行や信用金庫から案件を紹介してもらうルートです。

金融機関は融資先企業の経営状況を把握しているため、後継者問題を抱えている企業の情報を持っている。特に地域金融機関は、地元の中小企業との関係が深く、プラットフォームに出回る前の案件情報にアクセスできることがあります。

メリットは、金融機関が間に入ることで信頼性が高まること、融資と案件紹介をセットで相談できること。デメリットは、金融機関のM&A部門が扱う案件は限られていること、紹介される案件が融資先に偏る傾向があることです。

メインバンクに「M&Aに興味がある」と伝えておくだけで、案件が回ってくることがあります。直接的なコストもかからないので、情報源として活用しない手はない。

ルート4: 事業承継・引継ぎ支援センター

全国47都道府県に設置されている公的な相談窓口です。中小企業庁の委託事業として運営されており、相談は無料。

令和6年度の相談者数は23,000者を超え、第三者承継の成約件数は2,132件で過去最多を更新しました。累計の成約件数は12,000件を超えています。

後継者人材バンクという仕組みもあり、個人の買い手候補と後継者不在の企業をマッチングしてくれる。令和6年度の成約は106件。件数は少ないものの、公的機関のため仲介手数料が不要か、低額で済むケースが多い。

メリットは、無料で相談できること、公的機関なので中立的なアドバイスが得られること、地域の案件に強いこと。デメリットは、案件の規模が小さいものが中心であること、マッチングのスピードがプラットフォームより遅いことです。

初めてM&Aに取り組む人は、まずここに相談してみるのがよい。M&Aの進め方や注意点について無料でレクチャーを受けられます。

ルート5: 直接アプローチ

自分で候補企業を見つけて直接コンタクトする方法です。

ターゲットの業種や地域を絞り、経営者が高齢で後継者がいなさそうな企業に手紙を送る。商工会議所のイベントで経営者と名刺交換する。業界の集まりで情報を集める。泥臭い方法ですが、競合がいない分、良い条件で交渉できる可能性がある。

メリットは、他の買い手と競合しないこと、仲介手数料がかからないこと。デメリットは、時間と手間がかかること、経営者の反応が読めないこと、相手にM&Aの意思がなければ空振りに終わることです。

直接アプローチは上級者向けの手法ですが、特定の業種や地域に強いこだわりがある場合には有効です。

5つのルートの比較

おすすめの組み合わせは、マッチングプラットフォームを2つから3つ登録してメインの案件探しに使いつつ、支援センターに相談して公的なサポートを受ける形です。金融機関への声がけも並行して行えば、案件情報の入口は十分に広がります。

ノンネームシートの読み方

マッチングプラットフォームや仲介会社から最初に提示される情報は、ノンネームシートです。社名を伏せた状態で事業の概要を記載したもので、ここで案件の大まかな良し悪しを判断します。

チェックすべきポイントは5つ。

売上と利益の推移。直近3期分の数字が載っていることが多い。売上が減少傾向なのか横ばいなのか、利益率はどの程度かを確認する。

譲渡理由。後継者不在なのか、体調不良なのか、事業の選択と集中なのか。理由によって案件のリスクが変わる。「事業不振」と書いてある案件は要注意ですが、不振の原因が買い手の力で解決可能なものなら逆にチャンスです。

従業員数と平均年齢。従業員が高齢化している場合、引き継ぎ後に人材の確保が課題になる。

希望価格。相場と比較して高すぎないか。スモールM&Aの場合、年間利益の2倍から5倍が譲渡価格の目安です。

売り手の関与期間。引き継ぎ後に売り手がどのくらいサポートしてくれるか。引き継ぎ期間が短いと、ノウハウの移転が不十分になるリスクがある。

良い案件の見分け方

最後に、良い案件を見分けるための判断基準をまとめます。

良い案件とは、高い利益率の事業という意味ではありません。自分の目的に合っていて、リスクが許容範囲内にあり、かつ買収後に自分の力で価値を高められる事業のことです。

見るべきは3つ。事業が特定の個人に依存していないか。顧客が特定の1社に偏っていないか。業界が構造的に縮小していないか。

この3つをクリアしている案件なら、現時点の利益が低くても改善の余地がある。案件探しは時間がかかりますが、焦って妥協するよりも、じっくり選んだほうが結果的にうまくいきます。